【2020年8月版】トップ営業マンになるには!最強の行動習慣、考え方とテクニック

スポンサーリンク
【自分磨き】仕事・恋愛の自己啓発

トップ営業・セールスマンの最強の習慣とは「自己成長における脳への投資」である。

昔のトップ営業マンは、酒・たばこ・ギャンブルをしているイケイケの営業マンが多かった。

「仕事終わりの一杯が最高!」

「1時間に一回のタバコ休憩」

「休日は、朝から競馬にパチンコ」

今の時代、この習慣では100%売れない。なぜなら昔のように物が飽和しておらず、画期的な商品があれば”誰でもモノが売れた時代”だからである。つまり自己成長に時間を使わなくても、商品に明確な差別化がされていた為『本当の営業力は不必要』だったからだ。

もちろん営業力0で売れたとは言わないが、現代ほど商品の差別化に悩むことはなかっただろう。商品に明確な強い差別化が出来ない時代こそ、本当の営業力が試される。だからこそ「どんな荒波にも負けない営業の力を養って頂きたい」と本気で思う。その為には『現役トップ営業マンの習慣』を真似して、日常生活に落とし込むのだ。その結果、売上を挙げ続ける再現性の高い習慣があなたを待っているだろう。

 

トップ営業マンの最強の行動習慣

トップ営業マンの最強の行動習慣とは?

トップ営業マンになる習慣とは「自己成長における脳への投資」である。

 

例えば月に5回飲み会に行っているとしよう。

その5回の飲み会を3回に減らして、少し高級なお店で食事する。

一流の接客やマナーを体験すると、営業マンのサービス力が上がる。

 

トップ営業マンの習慣とは、他業種のプロ達からの接客を受け続ける点にある。

 

その習慣が身に付けばあなたの営業力が底上げされる。

「この挨拶の仕方を自社で取り入れよう」

「座るときに椅子を引いてくれたりするのか」

「お店を出たあとに、姿が見えなくなるまで頭を下げている」

 

トップ営業マンの習慣は、お金を払って一流のサービスを体験し、自分の顧客に還元する習慣をもつからこそ、長年トップで居続けれるのだ。

トップ営業マンに100円のボールペンで契約させる習慣はない

高級ブティックやハイブランドの商品を契約する際に、100円のボールペンを渡されたら、いかが思うだろうか。一流のお店では100%そんなサービスはない。

高いお店が最高のおもてなしをするとは限らないが、最高のおもてなしをするお店は高級店が多い。

この事実を20代で理解出来れば、輝ける30代が待っている。

もし30代以上ならば、人生で一番若い瞬間は「今」である。

ぜひ素敵なおもてなしを体験できる習慣を一日でも早く設けて頂きたい。

上司に対するトップ営業マンの気遣いの習慣

トップ営業マンは社内営業を欠かさない。

社内営業の習慣が回りまわって顧客に最上のサービスに繋がると理解出来ているからだ。

 

トップ営業マンになるまでには上司に奢られる場面が多いだろう。

その際に1つ素敵な習慣の具体例をお伝えしたい。

 

トップ営業マンになるための習慣とは、上司にずっと運転をさせたり、毎回食事を奢ってもらい続けるものではない。必ずトップ営業マンになる人は「3回に1回はランチをご馳走し、先回りしてコーヒーを買っておく習慣」があるのだ。

 

つまりトップ営業マンには”貰い続ける習慣”はないのである。

 

giveの精神が強い営業マンが必ずトップ営業マンになれる。

giveの習慣を一日も早く身に付けて頂きたい。

 

トップセールスマンが共通してやっている5つのこと

多くの業種で必要とされる営業職ですが、どんな業種のトップセールスマンにも共通するものとは何でしょうか。
小手先だけのテクニックではなく、トップセールスマンのテクニックを裏付ける「マインド」をご紹介します。
これを身につけていけば、トップセールスマンと同じ行動ができるようになっていくはずです!

①営業は一度売りつけて終わりという行為ではない

成績やノルマを意識して、どうしても相手に「商品を売る」ということだけに必死になっていないでしょうか。契約後のフォローや、継続的にコンタクトを取るということをしっかりと行っていない営業マンも多いのが現状です。

このやり方だと一時的には成果が上がるかもしれませんが、アフターフォローや購入後のやり取りも、営業マンにとって非常に大切なことではないでしょうか。

お客様との信頼関係の構築、リピーター化を目指すならば、売って終わりの態度では、長期的に信用されるセールスマンになるのは難しいでしょう。

トップセールスマンの営業活動は作物を育てるようなイメージ

狩りのように「仕留めて終わり」という営業マンが多いなかで、トップセールスマンは作物を育てるように営業活動をしています。1つの畑で種をまき、何度も収穫することができるイメージをしてみましょう。そして着実にその畑を増やし、年月と共に成果をますます増やしていくというわけです。

②営業は物を売りつけることではなく、お客様に価値を提供する行為

営業するにあたり、結果的に商品を売りつけるというようなかたちになっている方も多いのではないでしょうか。そうなると自然に後ろめたい気持ちになり、お客様と対等に話をするステージにすら上がれなくなってしまいます。仕事を始める前から負い目を感じていたのでは、実力も発揮できないのではないでしょうか。

本来営業とは「価値ある商品を提供し、対価を支払ってもらう」という対等な関係が成り立つのではないでしょうか。たとえばコンビニで必要なものを買うために、代金を支払うというイメージと同じです。ご自身が提案する商品に自信を持って、あまり気負わずに仕事に挑みましょう。

トップセールスマンはお客様が求める物を提供しているだけ

この考え方をイメージしやすいよう、営業の場をコンビニで例えてみましょう。
営業される側は、何が欲しいか分からないままコンビニに連れてこられたとします。その人に対して「何が必要なのかを聞いて、お店の中を案内し、レジまで連れて行ってあげる」ということが営業活動なのです。

最初から商品を売りつけることばかり考えるのではなく、相手の立場や困っていることを聞き出きだすという基本をつい忘れがちです。

トップセールスマンは「商品を売りつけているなんて全く思っていない」ということを知っておいて損はないでしょう。

③自分が売っている商品を素晴らしい物だと思っている

ご自身が営業している商品やサービスに自信を持っていますか?
実は多くの営業マンが、自分の商品に自信を持っていないといわれています。というのも、良くも悪くも自分の商品を知り過ぎているからメリットはもちろんデメリットも知ってしまっているというわけですね。

ここで考えてみていただきたいのが、世の中に完璧な商品などあるか?ということです。答えはノーですよね。

どんな物にも必ず長所と短所が存在するということを踏まえたうえで、お客様に満足いただけるための切り口を探していく姿勢も重要なのです。

トップセールスマンは営業している商品を本当におすすめしている

あなたはどんなときに、知人や友人におすすめのお店を紹介するでしょうか。
それはお店のメニューや店員の接客がよかったなど、素晴らしいと感じた時だと思います。

営業のあり方も本来はこうあるべきではないでしょうか。あなたが心から良いと思い、紹介している場合は、態度や様子から相手に伝わるのですです。トップセールスマンは、扱う商品を自信を持って提案します。

まずは扱う商品に対する知識を深め、自信を持っておすすめできるようになりましょう。

④自分という営業マンに自信を持っている

自分に自信がなく、おどおどしている人から物を買いたいと思うでしょうか?

同じ商品であっても営業の態度に自信がなく、声も小さく聞き取りにくい営業マンからは購入したくないという方が多いはずです。営業がうまくいかない時は自分に対する自信が失われ、ますます落ち込んでいくという負のスパイラルに陥りがちになるのではないでしょうか。

トップ営業マンは、扱う商品にも自分に対しても自信を持っています。まずは自分に自信を持つというところから意識するようにしてみましょう。

自信がない時は切り替えが大事

営業の仕事をしていれば、うまくいかずに落ち込むこともあるでしょう。ここで大事になってくるのが「次に引きずらず気持ちを切り替える」ということです。「今回はたまたまダメだったけど、次回は必要とする人に会えるはずだ!」という考え方が大切になってきます。
もし切り替えが難しい場合は、まず以下の問いを自問自答してみるのも良いでしょう。

・あなたの商品はどんな人に使われているか
購買層に一致した相手に営業していたか、今のターゲット で本当に合っているのかなど再考します。

・使っている人はどこに魅力を感じて使っているか
商品やサービスに関する理解を深めましょう。またすでに 契約された方にヒアリングするなど、情報収集も欠かせま せん。

・他社の商品と差別化できるところは何か
競合製品との比較による研究も欠かせません。自社の製品 にしかない強みを知ることは、営業していくうえでプレゼ ンテーションに説得力を持たせるものだからです。

このように、商品や状況について掘り下げることでなぜ営業に失敗したのかを考えることが大切です。改善すべきポイントも明らかになってくるでしょう。

⑤お客様を大切にしている

実はお客様に興味を持っている営業マンは意外と少ないです。そのため、どんなお客様に対しても、一言一句変わらない営業トークを繰り広げている営業マンが多いのです。。当然そのような態度でお客様の購買意欲を掻き立てることはできず、信頼関係も生まれにくいでしょう。

例えば複数の友人から同じ内容の相談を持ちかけられたとしても、相手の状態などを考慮して対応しますよね。

営業でも同様に、お客様ごとにしっかりとしたヒアリングを行い、その解決に導けるような提案をするようにしましょう。
こうしたお客様を大事にする態度から、次第に信頼関係を築いていけるようになるのではないでしょうか。

 

トップ営業マンの習慣は「挨拶にある」

トップ営業マンの習慣は「挨拶」にあった

長くトップ営業マンで居続けられる人間と、一発屋で終わる営業マンの違いをご存知だろうか。

その違いとは「あいさつ」にあるのだ。

長期的に営業成績を収めている人を観察した結果、目が合った人には100%自分から挨拶をしていた。

 

つまり「どんな優秀な営業成績を収めていても、掃除のおばちゃんに挨拶をしない営業マンは終わっている」のだ。

 

長期的に売り続けるトップ営業マンは、呼吸するかの如くあいさつする習慣があった。

反対に売れない営業マンは、自分より同等以上の相手には積極的に挨拶をしていた。

 

当たり前だと思うかも知れないが、事務の方やエレベーターで一緒になった人にも挨拶をする習慣を身に付けて頂きたい。

「ありがとう」を言う習慣がトップ営業マンを創る

ありがとうを言えている気になっていないだろうか。

トップ営業マンは、ありがとうを言う習慣が徹底されている。

 

例えば女性社員がわざわざコーヒーを部下に入れていた。

その部下は忙しかったのか、会釈でコーヒーを受け取っていた。

 

感謝とは会釈ではなく、声に出して「ありがとう」と言うものである。

 

トップ営業マンはどんなに忙しくても「ありがとう」を言わない習慣を持ち合わせていない。

この習慣は顧客との商談でも表れてしまう。

 

熱心に説明している際に、奥様がお茶を入れて差し出した際に「ありがとう」の1つが言えない営業マンが実在する。

熱中するあまり「○○さん、お茶出された時にお礼言ってなかったですよ」と伝えても、「言った」の一点張りだった。

 

つまり無意識のレベルまで、毎日の生活に習慣づけないと本人ですら分からなくなってしまう。

 

その境地に達するまで”意識して習慣”づけて欲しい。

トップ営業マンは時間より頻度を大切にする習慣がある

トップ営業マンは顧客に一回1時間会うより、15分を4回重ねる習慣がある。

つまり単純接触効果を深く理解しているのだ。

 

執筆している今現在は、コロナウイルスという極めて高い感染力を誇ったウイルスが日本経済を蝕んでいる。

その際に最低な営業を私自身が受けたのだ。

 

昔、業者との付き合いで通ったホステスさんから3年以上ぶりにLINEがピロンっと鳴った。内容は「今日、街出てます?出ているなら暇なのでお店に来てください」と連絡が入っていた。

この例が営業の愚の骨頂である。

 

「自分が困った時だけ」声をかける習慣を持っているホステスは売れない。

 

例えば、日頃連絡を小まめに取っていたのなら「助けてあげたいな」という気持ちになる。だが普段連絡を一切取っていない人から困った時だけ声をかける習慣の持ち主とは、金輪際関わりたくないと思ってしまう。

 

翻ってあなたは顧客と頻繁に会って、好感度や印象を底上げする習慣はもっているだろうか。

 

単純効果接触を上手に使えるのがトップ営業マンの習慣である。

 

トップ営業マンの「忙しい時の習慣」とは?

トップ営業マンの忙しい時の面白い習慣

島田紳助さんが言っていた話で深く心に刻まれている言葉がある。「売れ続ける芸人は、忙しいのに次々ネタを創って披露し続ける習慣がある。だが売れない芸人は、暇なのに1つのネタで延命しようとする習慣がある。」

トップ営業マンも全く一緒で、常に新しい刺激と価値観を創造する為に「挑戦し続ける人間こそが、業界で長く居座ることが出来る」のだ。業種問わず、共通するトップ層の習慣。冒頭でご説明した通り、やはりトップ営業マンの習慣とは「自己成長における脳への投資」である。

忙しいときこそ、より深いアクセルを踏む習慣がトップ営業マンに続く道である。保身的な考えばかりでは、成長はすぐに止まってしまう。これだけ時代の流れが早い中で「現状維持する習慣」をもつ営業マンは”あっという間”に淘汰される。

常に新しい価値観やサービスをお客様に提供し続ける営業マンであってほしい。

 

トップ営業マンになるための3つ考え方のポイント

「考え方を少し変えるだけで、あなたもトップ営業マンになれる!」

トップ営業マンの考え方1:自分の営業に誇りを持とう

みなさんの中には、営業という仕事にこんなイメージを抱いている人もいるのではないでしょうか。「営業はつらい仕事だよな。ノルマはきついし、お客さんの言いなりにならなきゃいけないし、上司や先輩やほかの部署の人に振り回されるし、やってられないよ」と。

こういう考え方では、前向きな気持ちで仕事ができるわけがありませんよね。仕事に前向きになれなければ、当然成長もできません。考え方を変える必要があります。それは、「営業」という仕事の本質を、少し違う観点からとらえてみるのです。

ある若手営業マンのAさんの話です。Aさんも以前は営業職を、「人にペコペコ頭をさげなくてはいけないつらい仕事だ」と思っていました。ところがAさんは、あるとき「営業の仕事はプロデューサーと同じだ」という言葉と出会いました。そのときから、営業職に対するイメージが変わったといいます。

営業とプロデューサーの共通点。それはどちらも黒子ということ。プロデューサーは、映画制作やドラマ制作の現場で、表に出てくることはありません。けれどもたとえば映画プロデューサーは、クランクインから上映までのシナリオとスケジュールを描き、俳優や監督、スタッフ、映画会社の広報など、映画に関わるすべての人たちを動かし、さらには予算の管理まで行う、きわめてダイナミックな仕事です。

Aさんは、「営業の仕事も、契約というゴールに到達するために、シナリオやスケジュールを描き、さまざまな人を動かすということではプロデューサーと同じだ」と思ったのです。それ以来彼は、裏ですべてを動かすプロデューサーのように、自分がプロジェクトを取り仕切っている気持ちで、仕事に取り組むことができるようになりました。

Aさんの中で一番変わったこと。それは、営業の仕事に誇りを持てるようになったことです。「営業=いろいろな人から振り回される仕事」ではなく、「営業=いろいろな人を取り仕切る仕事」と、とらえることができるようになったのです。Aさんは、やっている仕事自体は、これまでと変わらない営業の仕事です。けれども意識が変われば、成果も確実に変わっていきます。

みなさんもAさんのように、営業職という仕事を、自分にとって誇りが持てる仕事として、とらえ直してみてください。変わるための一歩となります。

トップ営業マンの考え方2:別の方法を考えよう
トップ営業マンになるにはいつも同じ方法ではダメ。

トップ営業マンになるにはいつも同じ方法ではダメ。

営業は、毎日お客さんのところにコツコツ足を運んだり、電話をかけたりといった地道な作業の連続。これは間違いありません。けれども地道な努力と共に、「もっと効率的なやり方はないか」「もっと効果のあるやり方はないか」を考えつづけることも、成長のためには重要です。

私は以前、営業マンとして外資系企業に勤めていたことがありました。外資系企業の場合、取引先も外資系が多くなります。そこで私は、地道にテレアポ営業や訪問営業を続ける一方で、「外資系の見込み客を一挙に増やす方法が、何かないだろうか」と、一生懸命考えました。

私が目をつけたのは、在日米国商工会議所が主催する勉強会や交流会。ここに積極的に参加することで、人脈を大きく広げることを狙ったのです。当時の私の英語力は、アメリカ人とビジネスの話題を対等に交わすレベルには達していませんでしたが、そんなことには構っていられませんでした。結果は、大成功。日本人営業マンは、私にほかにはまったく参加しておらず、貴重な人脈を独占することができたのです。

私にかぎらずトップ営業マンは、ほかの人が考えたり行動したりしないような「もっと効率的なやり方」「もっと効果のあるやり方」を常に考えつづけているものです。人脈を広げたいのなら、私のように業界関係者やキーパーソンが多く集まる勉強会や交流会に参加するのもいいでしょうし、自分で勉強会や交流会を主催するという手もあります。

ほかにもやり方は、いくつもあるはずです。頭に汗をかいて、よりよい方法を考えだす。それが自己を成長へと向かわせるのです。

トップ営業マンの考え方3:「私はプロだ」と自分に言い聞かせよう

シドニーオリンピック金メダリストの高橋尚子選手が、「プロの走りができなくなった」と言って、マラソン界からの引退を表明しました。彼女ぐらい強いプロ意識を持っている人はなかなかいません。ケガをして満足のいくレースができなかった時も、有力候補といわれたアテネオリンピックで、代表から落選した時も彼女は決して言い訳をしませんでした。「プロであるかぎりは、結果を残す必要がある。結果が出なかった時に、他人のせいや環境のせいにしてはいけない」という強いプロ意識の表れだと思います。

営業マンも「営業のプロ」ですから、「私はプロである」という自覚を持つことが大事。プロ意識を持てば、甘えや言い訳が許されなくなります。大きな壁にぶつかった時も、「自分はプロなんだから、成果を出すことが前提なんだ。そのためにはこの壁をどうしたら乗り越えられるだろうか」というように、問題回避志向ではなく問題解決志向になります。だからプロ意識を持っている人は、ほかの人と比べて成長スピードも速く、本物のプロへと駆け上がっていくわけです。

 

トップ営業マンが使う7つの営業テクニック

トップ営業マンほど、意識的に営業のテクニックを使い、お客様の心を動かしています。

例えばお客様が、「営業の話を聞くのも、信頼するのも、購入したい・購入する必要があると思う」のも、心が動いた結果です。そして心が動くことで、成約や売上につながります。

こうした現象の裏には、人の心理や心の動きが存在しています。
それを押さえることで手にする結果が変わります。

ポイントは以下になります。

「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する」
「相手の心を掴み、動かせる ”言葉と表現” を使う」

トップ営業がお客様の信頼を得て、高い成約率と売上を出せるのは、このような営業のポイントを押さえているからと言えます。

そして、それを実現するための営業テクニックが以下になります。

【トップ営業が使う7つの営業テクニック】

1、誰に営業するか決める/見極める
「成約率を高め、時間をより有効に使うためのテクニックです。」
トップ営業ほど、成約する可能性の高いお客様に営業しています。そのために、どのようなお客様が成約して、成約しないかについて、見極める基準を持っています。
2、お客様を自分事にするメッセージの発信
「あなたの話に対して、お客様が自分事になり、前のめりになってもらうためのテクニックです。」
「この人、自分のことを分かってくれている」「この話は自分にとって必要だ」と、お客様の興味・関心を惹きつける基本と言えます。
3、ヒヤリングでお客様の本当の欲求を知る
「成約するための必要不可欠な情報を引き出すテクニックです。」
お客様の中に「購入したい、購入する必要がある」という気持ちを生み出すために、「それを得るためなら、行動せずにはいられない」という本当の欲求を知ることが重要になります。
4、ホットボタンを押し続ける
「お客様の中に ”購入したい・購入する必要がある” という気持ちを生み出すためのテクニックです。」
「お客様の本当の欲求」がホットボタンになります。ことあるごとにお客様のホットボタン(本当の欲求)を押し続けることで、お客様を強く動機づけることができるようになります。
5、お客様の不安を解消する
「購入を妨げる物理的、心理的な要素を取り除くテクニックです。」
商品やサービスを購入したい気持ちが高まった状態で、「買わない理由、買えない理由」を一緒に解消します。それにより、お客様が購入や成約に向け、一歩踏みだせるようになります。
6、ストレスのないクロージングを行う
「クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に方向づけるテクニックです。」
さらに、テストクロージングのレベルを高めると、クロージング前に、お客様の「購入する」という意思決定を生み出すこともできるようになります。これが営業やお客様にとって、ストレスのないクロージングを可能にします。
7、営業を振り返り、改善を繰り返す
「営業のレベルを1つ2つ上のステージに引き上げるためのテクニックです。」
営業のテクニックを実践し、高い営業成果を手にするには、実践レベルを高める必要があります。それを可能にするテクニックであり方法と言えます。

これらは非常に価値のある営業テクニックになり、トップ営業が共通して大切にしています。

 

トップ営業が使う「効果的な営業トーク」14パターン

トップ営業マンほど、お客様が、「心を開いてしまう」「話を聞きたくなる」「商品を欲しくなる」「購入を決断する」など、心を動かす「効果的な営業トーク」を行います。

効果的な営業トークを身につけることで、購入や成約に向け、営業をスムーズに行うことができ、トップ営業ほど下記ポイントを押えた営業トークを行っています。

    • 営業プロセスのどのタイミングで、「お客様にどのような気持ちになってもらい、行動を起こしてもらうか」を考え、組み立てた営業トークを使っている。
    • すべての営業トークが、お客様の「信頼を深め、心を掴み、安心、期待、購買意欲を高める」ものになっている。
    • お客様の心に響く/刺さる「言葉と表現」を使っている。

など

そこでこの章では、私が出会ってきたトップ営業たちが使っている営業トークを中心に、「今すぐ使え、効果の高い、売れる営業トーク」を紹介します。

もちろん、あなたの業種や営業スタイルに合わせて、使い方に工夫は必要になります。
しかし、それだけ価値のある営業トークと言えます。それが以下になります。

【できる営業が使う「効果的な営業トーク」14パターン】

1、目的を伝え、お客様の意識を方向づける

【トーク例】

「本日は◯◯さんとご家族にとって、内容、金額の条件を満たす、ベストな保険プランを見つけるためのお時間。ということで、よろしいですね?」 など

2、定型の営業トークを準備し、スムーズに営業に入れるようにする

【トーク例】

「早速ですが、本日のお時間を御社にとって役立つ、価値ある時間にするために、何点かお伺いしてもよろしいでしょうか?」 など

3、具体的な質問で、効果的なヒヤリングを行う

【トーク例】

「それはどうしてですか?」「具体的には?」「もう少し詳しくお聞きすると?」「例えば?」「それって、どういうことですか?」 など

4、「信頼と共感」につながる自己紹介をする

【トーク例】

「セールスコンサルタントの◯◯と申します。本日はこれから、なぜ弊社のコンサルティングにより、御社の売上を上げることができるのか?についてお話したいと思いますので、よろしくお願いいたします。

具体的な話に入る前に、先に少しだけ、私の自己紹介をさせていただいても、よろしいでしょうか?」 など

5、お客様の「これを得らたら満足」というゴールを確認する

【トーク例】

「経費削減と売上げ(利益も)アップを実現することができたら、満足しますか?」 など

6、お客様の「購買判断を左右する」価値基準を知る

【トーク例】

「家族の絆を深めるために、新車を購入したいとのことですが、新車の購入で大切なことはなんですか?」 など

7、お客様の購買欲求と商品購入を結びつける

【トーク例】

「腰痛の原因は、腰に問題があると思われがちですが、実は姿勢や骨盤が歪んでいたり、筋肉の衰えによって体幹バランスが崩れていたり、運動不足による代謝や血流の低下など、体全体の問題が原因であることがほとんどです。

その解決策として、姿勢や骨盤の歪みを調整でき、体幹を中心に無理なく身体を鍛え、全身の代謝や血流の循環を促すことのできる、ヨガが非常に効果的です。

実際にヨガを通して、腰痛を改善し、それまで以上に仕事や日常生活で痛みなく、今まで以上にアクティブに活動できる事例は、お客様の声を通して、たくさん頂いています。」 など

8、成果を止めている「課題や問題」を確認する

【トーク例】

「あなたの成果を止めているものは何ですか?」 など

9、「要点を繰り返す/時折、話を要約する」で、営業をスムーズにする

【トーク例】

営業 :「今回の引っ越しで、大切なことは何ですか?」

お客様:「実は妻が妊娠3ヶ月で、来年、子供が生まれます。」

営業 :「そうでしたか。来年、お子さんが生まれるのですね。おめでとうございます。」

お客様:「ありがとうございます。ですので、自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋に引っ越したいと思っています。」

営業 :「自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋を求めているんですね。」 など

10、共通点を見つける/共感する

【トーク例】

「私も博多の出身なんですよ」「その気持分かります。私もかつて同じような経験をしました」 など

11、不安を先出しする

【トーク例】

「購入(契約)するとなれば、当然、不安があると思いますが、いかがでしょうか?」 など

12、反論を受け止め、肯定する

【トーク例】

「おっしゃるとおりです。金額面での不安はありますよね。弊社のお客様の多くも、最初は金額に躊躇し、本当にそれだけの価値があるのか?失敗しないか?と不安をお持ちでした。

さらに、かつての私も◯◯さんと同じように、不安を感じましたのでよく分かります。やはり◯◯さんの立場でしたら、不安を感じるほうが普通だと思っています。」 など

13、「購買欲求の度合い」「価値が伝わっているか」をテストする

【トーク例】

「ここまで話を聞いてみて、・・・(商品やサービスを)使ってみたいお気持ちはありますか?」 など

14、営業を締めくくる最強の一言

【トーク例】

「いかがされますか?」 など

それぞれのトークには意味があり、意識的に営業に組み込むことで、お客様からの「信頼を得る」「情報を知る」「動機づけする」「購買を止めている要因を取り除く」など、肯定的な気持ちを生み出し、成約につなげることができます。

 

まとめ

営業において「手にする結果に違いを作り出すものは何か?」

このようなテーマで、トップ営業マンに共通した思考(考え方)をベースに、結果の出る行動(言動、スキル、トーク)を紹介しました。

トップ営業マンがトップ営業たりえるのは、「思考(考え方)」に決定的な違いがあると言えます。なぜならば、「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」と言えるからです。
これは歴史上の哲学者や偉人、脳科学や心理学でも言われていることです。

そして思考(考え方)をベースに、結果の出る行動(言動、テクニック、トーク)をすることで、売上に違いが生まれます。これらの内容があなたにお役に立てば嬉しく思います。

コメント